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习惯的力量 습관적력량
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상품정보
전자상거래 상품정보 제공 고시
도서명 习惯的力量 습관적력량
저자, 출판사 (美)都希格, 中信出版社 중신출판사
ISBN 9787508638010
출간일 2013-04-01
고객평가 0건  ★★★★★ 0/5
저자 (美)都希格
ISBN 9787508638010
출판사 中信出版社 중신출판사
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编辑推荐

★《习惯的力量》是一本具有开创性的著作!它将让你重新审视自己的习惯。2012年在美国出版,随即成为一本疯行全球的“习惯改造指南”。它融合了目前***的神经学家、心理学家、社会学家、**企业家和优秀市场营销人员关于习惯的**认知,同时综合了国际一流企业:宝洁、谷歌、微软,世界**大学:哈佛、耶鲁、剑桥和MIT关于“习惯的力量”的**研究结果!你想知道的所有关于“改变习惯的秘密”,都将在这本书中找到答案。本书也成为了*受500强企业员工欢迎、提振人心、认知自我的*实用读本!

★《习惯的力量》作者查尔斯?都希格获得了美国2013年普利策新闻奖。本书入选FT/高盛2012年度商业图书!荣获2012年亚马逊网站编辑推选的十大畅销书之一!曾高居2012年《纽约时报》畅销书排行榜第二名!国内知名企业家新东方执行总裁陈向东、身心灵作家张德芬、著名主持人蔡康永都强烈推荐阅读本书!
《纽约时报》赞本书“精彩绝伦”,《华尔街日报》称“连陷入危机的人都可以用这本书的知识改变自己的命运。”《经济学人》说“本书将告诉你洞悉顾客的习惯对于市场营销至关重要。”《三联生活周刊》评论“习惯养成容易消除难,不过一旦你明白了习惯可以改变的原理,你就有了改变它们的自由以及责任。”

★找到自己的习惯模式,学会利用习惯的力量,
一个人可以:强化意志力、成功减肥、聪明理财、高效工作……
一个企业可以:制造流行新产品、激励工作团队、在市场巨变中成功转型……
一个社会可以:改良观念和风气、提升公民幸福感……

 
内容简介

如果你能发现自己的“习惯模式”,你就能彻底改变自己的事业和生活!

★ 人生不过是无数习惯的总和。
你早上起来做的*件事是什么?你是先洗脸还是先刷牙?你走哪条路上班?你到办公室时,是先看邮件,还是和同事聊天,又或者直接写备忘录?去餐厅*个会点什么菜?多久运动一次?你经常和家人和孩子聊什么?晚上你如何入睡?
我们每天做的大部分选择可能会让人觉得是深思熟虑决策的结果,其实并非如此。人每天的活动中,有超过40%是习惯的产物,而不是自己主动的决定。虽然每个习惯的影响相对来说比较小,但是随着时间的推移,这些习惯综合起来却对我们的健康、效率、个人经济安全以及幸福有着巨大的影响。

★ 习惯是怎么回事?习惯究竟能不能改?
习惯是我们刻意或深思后而做出的选择,即使过了一段时间不再思考却仍继续、往往每天都在做的行为。这是我们神经系统的自然反应。习惯成形后,我们的大脑进入省力模式,不再全心全意地参与决策过程,所以除非你刻意对抗某个习惯,或是意识到其它新习惯的存在,否则该行为模式会自然而然地启动。你想改变习惯,先要了解你属于你自己的“习惯回路”
习惯回路由暗示、惯常行为和奖赏三部分组成。

★ 怎样利用“习惯的力量”改变事业和生活?
《习惯的力量》融汇各行业数十个生动的案例,告诉我们:习惯不能被消除,只能被替代。只要掌握“习惯回路”,学习观察生活中的暗示与奖赏,找到能获得成就感的正确的惯常行为,无论个人、企业和社会群体都能改变根深蒂固的习惯。学会利用“习惯的力量”,就能让人生与事业脱胎换骨。

怎样戒掉一个坏习惯?
怎样建立一个好习惯?
怎样识别自己的习惯?
怎样利用习惯的力量改变自己和他人?

作者简介

查尔斯·都希格
耶鲁大学历史系学士、哈佛大学企业管理硕士。《纽约时报》商业调查记者,获得美国2013年普利策奖。他撰写了一系列极具影响力的报道。都希格先生获得过美国国家科学院新闻报告奖、国家记者奖、乔治?伯克奖、杰拉尔德?勒伯奖等很多奖项。他经常为《美国生活》、《奥兹医生脱口秀》、美国国家公共广播电台、美国公共广播公司《新闻时刻》栏目以及《前线》撰稿。

目  录

前言 习惯疗法

部分 个体的习惯
习惯回路 习惯是如何运作的
某段记忆比另一段记忆更重要?/暗示、惯常行为与奖赏/习惯是脆弱的/寻找幸福的能力
第二章  大脑的渴求  如何建立新习惯
“白速得”与全民刷牙的习惯/“纺必适”的除异味策略/满足潜意识的成就感/渴求驱动习惯
第三章  改变习惯的黄金法则  为什么习惯会发生变化

      海盗队:不是要创造新习惯,而是改变球员的旧习惯/匿名戒酒社:是习惯还是成瘾?/你眼睛看着哪里?/习惯不能被消除,只能被替代

第二部分 成功组织的习惯
第四章 核心习惯  重要的习惯
      什么是核心习惯?/首先找到小成功/建立能融入新价值观的文化
第五章 星巴克和让人成功的习惯  让意志力变成自发意识
      意志力甚于好奇心/当自律成为企业习惯/关键时刻与惯例/自主支配的机会
第六章 危机就是转机  领导者怎样通过事故创造新习惯
      医疗事故与误诊:危险的习惯模式/合理的平衡点/重新分配责任/抓住危机,重塑组织习惯
第七章 连锁零售商预知消费者的行为  企业如何预测或操纵你的习惯
      如何预测哪些是怀孕的顾客?/音乐行业:化生为熟/用旧的习惯装扮新的内容

第三部分 社会的习惯
第八章 蒙哥马利公交车抵制运动  社会运动如何发生?
      熟人、社区与群体/弱联系的力量/灵性成长:习惯让精神丰满
第九章 自由意志的神经学  我们是否要为我们的习惯负责?
      赌徒巴赫曼/习惯的道德和选择/诱惑、梦游症和瘾/重塑习惯的社会责任

附录 读者实践指南
译者后记

媒体评论

本书入选FT/高盛2012年度商业图书!
荣获2012年亚马逊网站编辑推选的十大畅销书之一!
2012《纽约时报》年度好书!
《金融时报》、《经济学人》、《连线》、《福布斯》《快公司》、《商业周刊》、《三联生活周刊》各国主流媒体积极热评!
陈向东、蔡康永、张德芬、金韵蓉、孙云晓、涂子沛等知名意见领袖和各界*学者积极关注并推荐阅读!

面对大环境不景气、整体经济衰退,民众生活压力大到不能支撑。新的一年,这本书会让你找出快乐的方向。
──蔡康永 畅销书作家,著名节目主持人

习惯是影响我们一生幸福的重大因素,想要有更美好的人生,我们必须正视自己的习惯,也就是所谓的惯性。本书为我们指出了一条明确的道路,值得所有人参考、深思。
──张德芬 身心灵作家,畅销书《当下的力量》作者

这是一本可以改变你生活轨迹和生命历程的书。因为习惯塑造了一个人日常生活的轨道。建立新习惯,就是从一个轨道跨越到另个一个轨道,这需要勇气、智慧和能量。都希格的这本书向你揭示了其中的智慧。一个认真的读者,必将受益终生。
——涂子沛  《大数据》作者
都希格的论点优美、简洁而有力:我们应该正视行为的根本驱动力、,承认这些驱动力不易驾驭,然后让自身同样的渴求导向具有生产力的行为模式。他的核心立论切中要点、令人兴奋且实用。
──吉姆?柯林斯,《从优秀到卓越》作者

本书虽不是仙丹,但引人入胜,全方位探讨习惯运作的方式。都希格巧妙融合了迷人的新研究与丰富的案例来建立易懂的心智模型,各种情况都能运用,让这本书好看到不行。光是探讨核心习惯那一章就足够证明本书的价值。
──戴维.艾伦,畅销书《搞定》作者

非常好看、精采绝伦……本书花了许多心血来阐述塑造习惯与改变习惯这门科学。
──《纽约时报》
如果都希格先生关于那些习惯来自于天性的想法是对的,那么所有尝试摆脱坏习惯的努力都将无功而返。所以,我们需要教会经理人的应该是如何辨别和区分蛛丝马迹的线索,辨别哪些线索在带来收益的同时也带来了这些坏习惯。然后他们就可以学会如何使用其他的规则来获得相同的收益——包括生意和个人的成功——同时避免养成那些坏习惯。
——《福布斯》
一本让人着迷的书,它探讨了一种惊人的甚至是令人不安的冲突:一方面是对于“习惯”越来越复杂精密的科学认知,包括习惯的形成、破坏和改变;另一方面却是商业公司利用这些知识试图控制你的习惯并从中牟利。
——《连线》
这本好书探讨我们充满病理性习惯的社会:我们吸烟、没事一直看智能手机、长期选错伙伴、永远自作自受。都希格深入挖掘为什么我们会这样,以及如何能够改变。不管是个人或组织
都能受惠于本书。
──《每日新闻》
作者探讨了四个公司的案例,他们无一例外都是通过使用更聪明的习惯替代传统的生意经而取得了成功。
——《快公司》

在线试读

习惯疗法

她是科学家中意的实验参与者
丽莎?艾伦是一位三十四岁的女士,她十六岁就开始吸烟喝酒,之后的大部分时间里都在和肥胖作斗争。有一次,在她二十多岁的时候,讨债公司追着她索要一万美元的债务。一份旧简历显示她干的长的工作持续时间还不到一年。
不过今天站在研究人员面前的这位女士苗条而充满活力,有着两条长跑运动员的腿。她看上去比表格中的自己要年轻十岁,比房间里其他人都要健壮。根据她近的情况报告,丽莎不再欠着大量外债,也不再喝酒,而且已经在一架图形设计公司连续干了三十九个月。
丽莎每次去位于马里兰州贝塞斯达的实验室时,都要回答的问题清单上的问题“你上次吸烟是什么时候?”一位医生顺着清单往下问。
“几乎是四年前了”她回答道,“从那时起,我减掉了六十磅的体重,跑起了马拉松。”她还开始攻读硕士学位,并买了房,这可是个不小的转变。
房间里的科学家有神经学家、心理学家、遗传学家和社会学家。在过去的三年里,依靠美国国家健康研究所的资金,他们研究测试了包括丽莎在内的二十四人,有吸烟上瘾的,暴饮暴食的,酗酒成性的,购物成疯的以及拥有其他破坏性习惯的人。所有这些研究参与人员都有一个共同点,他们的生活都在较短的时间内焕然一新。研究人员想弄清楚这是怎么发生的。所以他们测量了所有被试者的主要征兆,在他们家中安装摄像头,观察被试者的日常活动,研究他们的DNA序列。在科技的帮助下,科学家们可以实时地观察人类大脑。当受试者接触到诸如吸烟和美食的时候,研究人员能观测到他们大脑中血液和电脉冲的情况。研究人员的目标是从神经层面上弄清楚人类习惯的运作机理,同时还有如何才能改变习惯。
医生对丽莎说:“我知道你已经把这事说了很多遍了,但我有些同事是听别人转述的,你不介意再介绍一遍你是如何戒烟的吧?”
丽莎说:“没问题啊,这事得从开罗说起。”她解释说那次旅行是匆匆决定的。几个月前,她的丈夫下班回家说自己要跟她离婚,因为他有了另一个女人。丽莎愣了好一会才反应过来,然后意识到自己的婚姻完蛋了。她先是难受了一段时间,后来开始着了魔似的调查他,跟踪她的新女友走遍全城,还在午夜的时候打她的电话,然后挂机。有一天晚上,丽莎喝得醉醺醺地出现在这个女人的家门口,她用力敲打着大门,尖叫着说要放火把房子烧掉。
丽莎说:“那段时间我过得不太好,也一直想去亲眼看看金字塔,我的信用卡还没刷爆,所以就去了。”
抵达开罗后的个早晨,丽莎在附近清真寺召唤祈祷者的声音中醒来。酒店房间里一片漆黑。她因为看不见,加上时差没倒过来,于是起身找烟抽。
她脑子太晕了,直到闻到塑料的焦糊味时才意识到自己把钢笔当万宝路香烟点了起来。在过去的四个月中,哭泣、暴饮暴食、失眠、无助、抑郁、愤怒填满了她的生活,伴随的还有被羞辱的感觉。丽莎躺在床上,感觉崩溃了,她说:“当时感到一阵难受,我觉得我想要的一切都变得支离破碎,连抽个烟都抽不好。然后我开始想我的前夫,还有回去之后找新工作会有多难,我又会有多讨厌那个工作。此外,我一直以来都觉得自己的健康状况很差。我从床上起来,结果打翻了水罐,它掉在地板上摔得粉碎,我哭得更厉害了。心里满是绝望,好像我不得不有所改变,至少改变一样我可以控制的东西。"
丽莎后来洗了个澡,离开了酒店。她上了一辆出租车,穿过开罗拥挤的街道,走上通往狮身人面像和吉萨金字塔的土路,前往那边一望无际的大沙漠。此刻,她心中的郁闷和怨气消失了一会儿。她想自己得有个生活的目标,一个努力的对象。
她坐在车里,决定还要来一次埃及,并且要穿越沙漠。
丽莎知道这想法很疯狂。她当时身体状况不好,又胖,银行也没有存款。她连自己眼前的这片沙漠叫什么都不知道,也不知道穿越沙漠能否成行。不过,这都不重要。她只需要一件能集中精神的事。丽莎下了决心,要花一年的时间来准备这次穿越。要想活着完成这次远行,她就必定要做些牺牲。具体来说,她得戒烟。
十一个月后,丽莎成功穿越沙漠,不过她是和其他六个人一起,另外是坐在空调车里穿越的。车里装满了水、食品、帐篷、地图和定位系统,还有一台双向电台,戒不戒烟变得并不重要了。
但坐出租车那时,丽莎并不知道这样。对实验室的科学家来说,她这趟出行的细节并不重要。因为他们刚刚才明白,那天在开罗,丽莎下定决心戒烟以实现她的目标,这种思想的细微变化触发了一系列的变化,终影响到了她生活的方方面面。在接下来的六个月,她用跑步代替了吸烟,这也改变了她的饮食习惯、工作习惯、睡眠习惯、储蓄习惯、工作日的安排、未来的计划等等。她会先开始跑半程马拉松,然后是全程马拉松,重新回学校读书,买套房子,并且订婚。后她受邀参与科学家的研究,当研究人员开始检查她大脑的图像时,他们发现旧习惯在大脑中形成的神经模式完全被新模式取代。研究人员依然能看见以前行为引发的神经活动,但这些神经脉冲在大量的新脉冲面前显得微不足道。丽莎的习惯变了,她的大脑也发生了变化。
科学家确信导致这种变化的不是丽莎的开罗之旅,也不是离婚或那次沙漠之旅。而是因为丽莎集中精神,一开始只想改掉吸烟这个习惯。所有被试者都经历了相似的过程。通过集中在一个模式上,即所谓的“关键习惯“,丽莎也学会了如何改变生活中的其他习惯不仅是个人能有这种改变,当公司聚焦习惯的改变时,整间公司都会发生变化。比如宝洁、星巴克、镁铝公司与塔吉特公司就抓住了这个要点,进而影响到整间公司的运作,员工之间的交流,甚至在客户未察觉的情况下影响到了人们的购物方式。
一位研究人员在测试接近尾声时跟丽莎说:“我想让你看看近的扫瞄结果。“说着她就在电脑屏幕上打开了一张照片,然后继续说道:”你看到食物的时候,“他一边说一边指这大脑中心附近的一块地方,”大脑与欲望和饥饿有关的区域依然活跃。大脑依然在制造让你暴饮暴食的冲动,但是,这个区域有新活动“研究人员指着离她前额近的区域说到”我们相信大脑的这部分开始抑制你的行为,让自律行为开始了,这里的活动随着你过来的次数越来越多,变得越来越明显。
丽萨是科学家们喜欢的受试者,因为她的大脑扫描图非常有趣,在制作行为模式,也就是习惯在我们大脑内所在位置的图时非常有用。医生告诉她:“你在帮助我们弄清楚决定是如何变成自动行为的。”
房间里的所有科研人员都觉得他们即将有大发现,事实的确如此。


● ● ●

你早上起来做的件事是什么?是去洗澡、查邮件或是从厨房灶台那抓个甜甜圈?你是洗脸前刷牙还是洗脸后刷牙?是先系左脚的鞋带还是右脚的鞋带?你在出门的时候会跟孩子们说什么?你开车走哪条路上班?你坐到办公室时,是先看邮件,还是和同事聊天,又或者直接写备忘录?中午吃沙拉还是汉堡包?回家时,你是穿上跑鞋跑步?还是倒杯酒,在电视机前吃晚餐?威廉?詹姆斯在1982年写到过:“我们的生活在某种程度上有其固定的形态,但却是习惯的集合体。”
我们每天做出的大部分选择似乎精心考虑的决策结果,其实不然。这些选择都是习惯的结果。虽然每种习惯的影响相对有限,但随着时间的推移,你吃饭时点的菜,每天晚上对孩子们说的话,还有不管你是储蓄还是消费,锻炼的频率,以及人的思维组织与工作日常安排都会对人的健康、工作效率、经济保障以及幸福都会有巨大的影响。杜克大学在2006年发布的研究报告表明,人每天有40%的行为并非真正是由决定促成的,而都是出于习惯。
从亚里士多德到奥普拉,威廉?詹姆斯和他们一样,花了很多时间去研究为什么会存在习惯。但直到20年前,科学家和商人们才真正开始理解习惯的运作机理,更重要的是,还发现了习惯是如何改变的。
本书分为三个部分。部分的焦点是习惯如何从个人生活中产生。这部分探讨了与习惯形成有关的神经学,如何养成新习惯,改掉老习惯和老方法,比如,某位广告人以前是如何将刷牙从一项鲜有的做法变成了全国性的习惯。保洁集团如何利用消费者的习惯性欲望把一种叫纺必适的喷雾剂变成了一桩价值数十亿美元的生意。戒酒无名会是怎样在成瘾的症结上纠正人的习惯,改变人生活的,还有托尼?邓吉是怎样让球员自动对场上暗示做出反应,扭转了全国橄榄球联盟中差球队的命运。
第二部分研究了成功公司和组织的习惯,详细介绍了名为保罗?亨利?奥尼尔的高管在当上财政部长之前,是如何通过聚焦关键习惯,让一家在生死存亡边缘挣扎的铝业公司在道琼斯工业平均指数上拔得头筹,还有星巴克是怎样将旨在增强意志的习惯灌输入一位高中的辍学生,使其变成经理人的。这部分讲述了为什么当医院的组织习惯偏离正轨时,有才华的外科医生都会犯下大错。
第三部分探讨的则是社会习惯。介绍了小马丁?路德?金和民权运动的成功之道,一部分原因就是改变了阿拉巴马州蒙哥马利根深蒂固的社会习惯,也解析了同样的做法帮助名为瑞克?沃伦的年轻牧师在加州的鞍峰谷建立了全国的教堂。后,该部分还探讨了棘手的伦理问题,比如英国的一位谋杀犯如果能令人信服地证明是自己的习惯导致了杀戮,那么是否应该让他获释。
本书的每一章都围绕一个中心论点:如果弄清楚习惯运作的原理,是可以改变他们的。
本书参考了上百项学术研究,采访了超过三百位科学家和高管,并且参考了许多公司做的研究(欲查看更多的资源索引,请参见本书注解和http://www.thepowerofhabit.com网站)。全书集中研究了严格意义上的习惯:有时我们刻意做出的所有选择会在自己停止有关思考后持续,往往日复一日地持续。在某一刻,我们都有意识地去决定应该吃多少,想安排自己何时去办公室,多久喝一次酒,或者什么时候去慢跑,然后就不再做选择,行为自然而然就出现了。这是人神经系统的自然结果。通过弄清楚背后的原理,你可以重新构建你选择的模式。

书摘2:

第二章  大脑的渴求
       在十九世纪初的十年里,有一天,一位叫克劳德?C?霍普金斯(Claude C.Hopkins)的知名美国高管从一个老朋友那里得来一个商业创意。这位老朋友发现了一种令人惊奇的产品,他坚信该产品将轰动市场。这个产品是一种牙膏,一种带有薄荷味,且泡沫丰富的混合物,他称之为“白速得牙膏(Pepsodent)”。这个产品吸引了一些风险投资商,其中一位之前做的一连串土地交易都以失败告终,而另一位,据说和黑帮有瓜葛。但霍普金斯的这位朋友保证这次风险投资能取得不俗的成绩。如果确实如此,霍普金斯将愿意帮他策划一次全国性的推广活动。
       当时,霍普金斯是这个发展迅猛的行业的弄潮儿,而在几十年前,这个行业几乎不存在,这个行业就是广告业。他通过宣传厂家用“蒸汽流”清洁酒瓶,同时只字不提其他厂家采用完全相同的清洁方法,成功地说服美国人掏钱购买舒立兹啤酒。他曾全然不顾历史学家们激愤的口诛笔伐,通过在广告中宣传埃及艳后使用棕榄牌香皂沐浴,以此诱导了数百万女性购买该产品。他还捧红了膨化小麦(PuffedWheat),宣称这种产品的制作过程是让谷粒膨胀至“正常大小的八倍”,然后再“用炮筒爆谷机打出来”。他已经将一连串前所未闻的产品变得家喻户晓,比如桂格麦片、固特异轮胎、必胜地毯清扫器和范坎普牌青豆烧肉。在这一过程中,他身家暴涨,甚至在畅销自传《我的广告生涯》中还大篇幅地诉说钱花不完的烦恼。
       克劳德?霍普金斯出名的要属他创造的一系列能让消费者养成新习惯的营销规则。这些规则革新了广告业,并终成为所有营销人员、教育改革者、公共健康专家、政治人物和企业高管的常识。直到今天,从我们选择清洁用品到政府采用的疾病防治工具,霍普金斯的规则仍然无处不在。这些规则是创造新习惯的基础。
       然而,当霍普金斯的老朋友向他提到白速得牙膏时,这位广告人看上去不太感兴趣。当时,美国人口腔健康水平的急剧下降已经不是秘密。随着国家越来越富足,人们开始越来越多地购买含糖量高、制作精细的食品。等到政府为次世界大战征兵时,就出现了大批患有龋齿的新兵,因此政府宣称国民糟糕的牙齿健康状况已经危害到了国家安全。
       但霍普金斯知道,做牙膏生意会弄垮自己。当时已经有一大批人在经营这种业务,他们上门兜售效果存疑的牙粉和洗牙剂,结果大多数都破产了。
      问题在于,虽然美国存在全国性的牙齿健康问题,但是因为几乎没人有刷牙的习惯,所以极少有人购买牙膏。
因此,对于朋友的提议,霍普金斯只考虑了一会儿就否决了。他宁愿继续在香皂和谷物上下功夫。霍普金斯在他的自传中解释说:    
     “我那时觉得不可能把牙膏的功效向外行们解释清楚,因为专业词汇太多了。”不过他的这个朋友倒是意志坚定。他一次接一次的拜访让相当自负的霍普金斯不禁侧目,终于,这个广告人妥协了。
       霍普金斯在书中写道:“我终决定,如果他能给我部分股份六个月的期权,我就同意加入这个项目。”这位朋友同意了。
这将是霍普金斯一生中明智的投资决策。
在这次为期五年的合作中,霍普金斯终于将白速得牙膏打造成全球畅销的产品之一,同时还让刷牙的习惯以惊人的速度席卷美国。很快,从秀兰?邓波尔到克拉克?盖博,每个人都开始展现自己“白速得牙膏式的微笑”。到1930年,白速得牙膏已经远销至中国、南非、巴西、德国,只要是霍普金斯能打广告的地方,就有白速得牙膏的身影。在白速得牙膏轮的营销宣传过了十年之后,民意测验表明刷牙已经成为大半美国人的日常习惯。霍普金斯让刷牙变成了每天必不可少的事。
       霍普金斯后来自豪地说,他成功的秘密在于发现了某种特定的暗示和奖励机制,这两者激发了人的新习惯。这一机制具有非常强大的魔力,甚至到了今天,其基本法则依然被电子游戏设计师、食品公司、医院以及全球数百万销售人员所运用。尤金?保利(EugenePauly)让我们了解了习惯回路(habit loop)的概念,克劳德?霍普金斯则为我们展现了如何培养与塑造新习惯。
那么霍普金斯到底做了什么?
       他创造了一种消费欲望。而正是这种欲望让暗示与奖励的机制产生了效果,也正是这种欲望驱动着习惯回路。
        在他的整个职业生涯中,霍普金斯的招牌策略之一就是通过找到简单的诱因来引导消费者每天使用他推广的产品。比方说,他宣称自己推销的桂格麦片是一种能提供全天所需能量的早餐谷物—但前提是你每天早上得吃上一碗。他兜售的补药能消除腹痛、关节疼痛,还能改善肤质并解决“女人的问题”—但只有在症状刚出现时就服用药物才会有效。很快,人们受其影响,纷纷在早晨大嚼麦片,在感受到一丝疲劳时便拿起小棕瓶把里面的补药一饮而尽。现在很多人每天至少有一次这样的行为,这正好凸显了广告的影响力。
于是,为了销售白速得牙膏,霍普金斯需要一个诱因来让每天使用牙膏成为生活中必不可少的事。他坐下来看了一堆牙科教材。后来他写道:“读这些书非常枯燥,但在读某一本书时,我发现了有关牙菌斑的参考资料,后来我就将这层牙菌斑称为‘垢膜’。这给了我一个鼓舞人心的点子。我决心将牙膏宣传为美丽的缔造者,能用来对付牙齿上那层垢膜。”
       在关注垢膜的同时,霍普金斯忽略了一个事实:正是这层垢膜一直都覆盖在人们的牙齿上,并没有给任何人造成困扰。无论你吃什么东西或者牙刷得多勤,牙齿上都会自然形成一层薄膜,这就是垢膜。人们一直没怎么关注它,而且他们也没有什么理由该去关注它:要清除垢膜,你可以吃苹果,用手指擦牙齿,
刷牙,或者含一口水,然后用力地让水在嘴里四处流动。牙膏对清除垢膜没有什么帮助。事实上,那时一位牙科研究权威称,所有的牙膏,尤其是“白速得(Pepsodent)”牙膏,都是无用的。
       这并没有妨碍霍普金斯对他的发现加以利用。他认定,垢膜是一种暗示,它可以成为一种习惯的诱因。没多久,各个城市就贴满了“白速得”的广告。
读读其中一则:“只要用舌头舔舔你的牙齿,你就会感觉到一层垢膜。它令你的牙齿看起来颜色不佳并引起蛀牙。”再读读另一则用微笑做为卖点的广告:“注意到了吗?周围那么多人拥有漂亮的牙齿。千百万人正在使用牙齿清洁的新方法。哪个女性愿意她的牙齿上有暗沉的垢膜呢?‘白速得’能赶走垢膜!”
这些广告的亮点就在于他们靠了一种暗示:垢膜。它普遍存在,不可能被忽视。事实表明,让人们用舌头舔牙齿,很有可能会诱导他们做出用舌头舔牙齿的举动。而当他们这么做的时候,他们很有可能就会感觉到一层垢膜。霍普金斯找到了一种如此简单,长久以来一直存在,又容易激发的暗示,因此一则广告就成功地让人们自动配合。
       此外,按照霍普金斯的预想,使用该牙膏带来的奖赏更加诱人。毕竟,谁不想变得更美丽动人?谁不想拥有更漂亮的笑容?尤其是要拥有这一切,只要用“白速得(Pepsodent)”快速刷个牙就可以啦!

     危机当下,什么样的政策才能奏效?

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